قبل از اینکه به معرفی انواع مدل های درآمدی استارتاپ ها بپردازیم باید کمی وقت بگذاریم تا فرق بین اصطلاحات مدل کسب و کار، مدل درآمدی و جریان درآمدی را متوجه شویم، زیرا اغلب این سه واژه اشتباهاً به جای همدیگر به کار برده می‌شوند.
مدل کسب و کار : بیزینس مدل یا مدل کسب و کار، ساختاری است که از تمام جنبه‌های یک شرکت، از جمله مدل درآمدی و جریان درآمدی تشکیل شده است، و توضیح می‌دهد که چطور همه آن‌ها با هم کار می‌کنند.
جریان درآمدی : جریان درآمدی به معنای منبع درآمد (فروش کالا تا تدارک خدمات و …) یک شرکت، کسب و کار یا استارتاپ است. یک شرکت می تواند بسته به اندازه یا نوع فعالیت خود صفر تا چند جریان درآمد داشته باشد.
همانطور که گفته شد، مدل درآمدی در واقع روشی است که شما از طریق آن، درامد دارید. درامد لزوما پول نقد نیست. همچنین ممکن است تنها بخشی از مشتریان شما در ازای ارزش دریافت شده پول پرداخت کنند. و یا حتی در ازای ارائه ارزش به مشتریانتان از گروهی خارج از آن ها درآمد خود را کسب کنید. در ادامه با مدل های درآمدی مرسوم تر در دنیای استارتاپ ها آشنا می شوید. یک نکته قابل تامل در زمینه مدل های درامدی، این است که هیچ محدوده ی خاصی برای تعریف مدل درامدی وجود ندارد و به اندازه تعداد استارتاپ های موجود در جهان می تواند مدل درامدی وجود داشته باشد. بنابرین بعد از مطالعه این مقاله ذهن خود را به روی ایده های جدید هرگز نبندید! از مدل های معروف و مرسوم ایده بگیرید و مدل درامدی خودتان را طراحی کنید.
مدل فروش مستقیم، همان روش مرسوم خرید و فروش در بازار است. اولین روشی که به ذهن هر کسی می رسد. تولید محصول و یا ارائه یک خدمت خاص و دریافت پول در ازای آن! این مدل، اگرچه یک حالت کلی از درامد است اما زیر مجموعه های زیادی دارد.
الف) هرچقدر میخوای پول بده! مشتری به میزانی که از خدمت یا محصول ارائه شده رضایت دارد پول پرداخت می کند.
ب)پرداخت به ازای هر بار استفاده. مدل درامدی تاکسی ها! مثلا اسنپ را در نظر بگیرید، شما به ازای هر بار استفاده از تاکسی یا خدمات دیگر آن ها، پول میپردازید.
ج)حق عضویت، حق امتیاز، صدور مجوز... مثلا یک انتی ویروس را در نظر بگیرید، شما برای استفاده از آن باید هزینه مجوز (Licensing) بپردازید. همچنین حق عضویت و حق امتیاز که مفاهیم واضحی هستند.
.
.
.
مدل های فروش مستقیم بسیاری در دنیای کسب و کار وجود دارد. با توجه به تعریف کلی ارائه شده، شما میتوانید با اندکی دقت در نحوه درامد کسب و کارها تشخیص دهید که آیا الگوی درامدی انها فروش مستقیم هست یا نه. نظرتان در مورد کسب و کار خودتان چیست؟
در مدل رایگان، هدف کسب و کار فقط جذب و حفظ مشتری است. و در ظاهر پول نقدی از مشتری دریافت نمیکند. به همین علت به ان الگوی رایگان می گویند. چند نمونه از الگوهای رایگان را در زیر ببینید:
این الگو ترکیب دو کلمه Free و Premium است. در عین حال که قسمتی از ارزش پیشنهادی برای تمام مشتریان رایگان است، بقیه بخش های ارزش پیشنهادی، در ازای دریافت پول در اختیار مشتری قرار میگیرد. مثال برای الگوی فریمیوم بازی ها یا اپلیکیشن های موبایلی است که پرداخت درون برنامه ای دارند. نصب و استفاده اولیه از آن ها رایگان است، اما در ازای برخی خدمات باید پول بپردازید.
این الگوی اکثر شبکه های اجتماعی مجازی است. در این الگو هدف شما کسب اطلاعات و سپس کسب درامد از طریق ان هاست. هدف اصلی کسب کاری که با الگوی درامد صفر کار می کند، جذب و حفظ کاربران خود است. تمام شبکه های اجتماعی رایگان از این الگو (هم) برای درامد بهره می برند.
در این الگو همچنان که از نامش مشخص است، شما با مشتری مبادله خدمات با کالا انجام می دهید! یعنی پول نقدی بین شما رد و بدل نمی شود. به نحوی می توان گفت این الگو، همان الگوی مبادله کالا با کالای باستانی است!
.
.
.
الگو های درامدی رایگان نیز اگرچه بی شمار نیستند ولی تعداد زیادی الگوی درامدی رایگان قابل تعریف است، الگوهایی که کمابیش در دنیای کسب و کار شناخته شده هستند. به کسب و کار خود فکر کنید، ایا کسب و کار شما یک کسب و کار با الگوی درامدی رایگان است؟
در این الگو شما به کسانی ارائه ارزش می کنید و از کسان دیگری پول دریافت می کنید!
مدل تبلیغات از این دست است. شما تبلیغات را رایگان به عموم نشان می دهید و پول آن را از سفارش دهنده دریافت می کنید.
این الگو شامل ارائه محصولی ارزان (یا حتی رایگان) و لوازم جانبی گران تر است. مثل دستگاه قند خون که خرید خودش هزینه چندانی ندارد و لی مشتری مجبور است برای استفاده از ان هر بار کیت تشخیص را بخرد و این حاشیه سود شرکت تولید کننده را تامین میکند.
در این روش درامدی، فروشندگان در ارائه قیمت کمتر به مشتری رقابت می کنند.
.
.
.
همانطور که در ابتدا اشاره شد، مدل های درامدی زیادی قابل تعریف است. مثال های گفته شده از مدل های درامدی، صرفا مثال هایی بود برای این که شما بدانید چگونه مدل درامدی خود را با توجه به ذات کسب و کارتان تعریف کنید. شاید مدل درامدی شما یک مدل منطبق بر الگوهای موجود باشد، و یا شاید ترکیبی از چند الگو باشد و یا حتی الگوی جدیدی تعریف کنید.
تصویر زیر به نوعی راهنمایی برای تعریف یک مدل درامدی است:
