مفهوم بوم کسب و کار توسط الکساندر استروالدر در سال 2010 در کتاب خلق مدل کسب و کار معرفی گردیده است. مدل کسب و کار در واقع یک شمای کلی از تفکرات شما در مورد کسب و کاری است که دارید یا میخواهید داشته باشید. این بوم میتواند در یک نگاه، کل فرایند درامد زایی ( یا همان کسب و کار) شما را با بیانی ساده و کوتاه، به عموم نشان دهد.
بوم مدل کسب و کار مثل یک پازل نه تکه است. در هر قطعه از پازل به صورت تیتروار اطلاعات مربوطه وارد میشود. شکل کلی بوم کسب و کار را در تصویر زیر مشاهده می کنید:
قبل از معرفی 9 بخش بیزینس مدل، باید بدانیم که قطعات پازل فوق در سه بخش خلاصه میشوند که این بخش ها ارتباطاتی هم با یکدیگر دارند. برای بیان استراتژی هایتان بهتر است از دید این سه لنز به بیزینس مدلتان نگاه کنید.
خواستنی بودن یعنی اینکه بدانیم چه چیزهایی به مشتری انگیزه می‌دهد، او چطور با ما تعامل می‌کند و چه چیزی باعث میشود که از ما خرید کند.
"ما نیاز داریم که مشتری ها ما را بخواهند، وگرنه نمی‌توانیم چیزی بفروشیم!"
این قسمت به پشت صحنۀ کسب و کار مربوط است و کمک می‌کند که بدانیم چه کسانی را باید استخدام کنیم، با چه کسانی شریک شویم به نفعمان است، روی چه فعالیت‌هایی بیشتر تمرکز کنیم و از چه ابزارهایی استفاده کنیم.
"برنامه ریزی ما باید امکان پذیر باشد، وگرنه در توهم و خیالات سقوط میکنیم."
این بخش درباره چیزی نیست جز پول! ما باید بدانیم که چقدر پول درمی‌آوریم و چقدر خرج داریم. توجه کنید که هر بیزینسی برای ادامه دادن و رشد کردن به یک پایداری مالی نیاز دارد؛ پس باید بخشی را برای روز مبادا کنار بگذاریم تا اگر شرایط عوض شد بتوانیم سر پا بمانیم.
"ما باید برای پایدار بودن تلاش کنیم؛ وگرنه ورشکست می‌شویم."
حالا این ویژگی را روی بوم کسب و کار اعمال میکنیم. در شکل زیر می‌توانید نتیجه را ببینید.
همانطور که می‌بینید؛
خواستنی بودن، در بخشهای بخش‌بندی مخاطبان، ارتباط با مشتریان، کانال ها و ارزش پیشنهادی اعمال میشود؛
امکان پذیر بودن، در پشته صحنۀ اجرایی -یعنی منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی و همکاران اصلی- درنظر گرفته میشود؛
و به پایدار بودن، در ساختار هزینه و درآمد شما توجه میشود.
و اما معرفی بخش های نه گانه بیزینس مدل:
بخش بندی مشتریان (Customer segments): چه کسانی را به عنوان مشتریان هدف در نظر دارید؟
ارزش پیشنهادی (Value proposition) : نقاط قوت شما برای جذب مشتری و خرید از کسب و کار شما چیست؟
کانال ها (Channels) : از کدام کانال‌ها برای ارائه محصولات یا خدمات خود به بازار استفاده می‌کنید؟
ارتباط با مشتریان (Customer relationships) : استراتژی‌های شما برای به دست آوردن مشتریان، حفظ و ایجاد روابط با آنها چیست؟
جریان های درآمدی (Revenue streams) : چگونه درآمدزایی می‌کنید؟
منابع کلیدی (Key resources) : منابع استراتژیک ویژه‌ای که در اختیار شما است و همچنین به آنها نیاز دارید، چه هستند؟
فعالیت‌های کلیدی (Key activities) :کسب و کار شما، برای ارائه بهتر ارزش‌های پیشنهادی، چه فعالیت‌هایی انجام می‌دهد؟
همکاران کلیدی (Key partnerships) : فعالیت‌های جانبی که برای تمرکز بیشتر شرکت بر روی فعالیت های کلیدی انجام می‌دهید و یا شریکانی که برای کمک به اجرای ارزش پیشنهادی شما لازم هستند، چه هستند؟
ساختار هزینه ها (Cost structures) : بیشترین هزینه هایی که کسب و کار شما دارد، چیست و این هزینه ها در کدام بخش ها باید صرف شود؟
بوم ناب الگوی یک صفحه ایِ مدل کسب و کار است که اولین بار توسط اَش موریا (Ash Maurya) و با اقتباس از بوم مدل کسب و کارِ الکساندراُستِروالدِر (Alexander Osterwalder) طراحی شده است.
اش موریا خود بوم ناب را این گونه تعریف می‌کند:
"نوعی الگوی برنامۀ تجاریِ یک صفحه ای است که کمک می‌کند ایدۀ خود را با استفاده از نُه بلاکِ اصلی به مفروضات بنیادی آن تجزیه کنید."
امیدواریم این تعریف برای درک این نکته که بوم ناب چیزی بیش از الگویی ساده نیست کافی باشد، الگویی که به معنای واقعی کلمه، هرکسی میتواند از آن استفاده کند. تمرکز بوم کسب و کار ناب بر کارآفرینی است و برای کسب و کارهای نوپا طراحی شده است. ساخت این بوم ممکن تنها چند دقیقه زمان ببرد. این بوم با جذب ایده‌های شما و جمع آوری بازخوردها و تکرار پویای این فرآیند سبب میشود تمرکز بیشتری بر روی کسب و کار خود داشته باشید.
در تفاوت بوم ناب و بوم کسب و کار باید گفت بوم کسب و کار ناب برای استارتاپ ها طراحی شده تا فرآیند ناب را برای استارت آپ‌ها پوشش دهد. از این بوم برای ارزیابی ایده‌ها و مفاهیم بهره می‌گیرند. به طور معمول، شرکت‌ها بعد از ارزیابی، کسب و کار خود به طرف بوم مدل کسب و کار می‌روند.
در تصویر بالا تفاوت های بوم ناب و بوم کسب و کار را مشاهده می‌کنید. در طراحی این بوم باید عناصری در نظر گرفته می‌شد که استارت آپ ها درگیر آن هستند. بنابراین، در بوم ناب، «مساله» جایگزین «شرکای کلیدی» شده است. همچنین، به جای «فعالیت‌های کلیدی»، از «راهکارها» یا راه حل های مشکلات بهره می‌گیرند. «سنجه های کلیدی» نیز جایگزین «منابع کلیدی» شده‌اند چراکه استارت آپ ها در ابتدای کار با آمار و ارقام بسیاری روبرو هستند. «ارتباط با مشتریان» نیز جای خود را به «برتری مطلق» داده است.
اکنون بخشهای 9 گانه بوم ناب را تعریف میکنیم:
هر بخش از مشتریان نیازها و مشکلاتی دارند که باید برطرف شود. در این بخش یک تا سه مشکلی را که ایدۀ شما به حل آنها کمک می‌کند مشخص می‌کنید. همچنین در مورد جایگزین های موجود، توضیح می دهید.
بخش مشتری و نیازهای آنها ذاتاً با هم مرتبط هستند. بدون بخش مشتری، فکرکردن دربارۀ نیازها یا مشکلات آنها غیرممکن است. البته باید گروه‌های بزرگ مشتریان را به بخش های کوچک تر تقسیم کنید و سپس آن را به عنوان بخش مشتری در نظر بگیرید.
دلیل اصلی خرید یا استفاده از خدمات یا کالای شما ارزش پیشنهادی یکتا است. یکی از راه های تکمیل این بخش این است که به این سؤالات فکر کنید: چه چیزی شما را از دیگران متفاوت کرده است؟ چرا بخش مشتری موردنظر باید از شما خرید کند یا وقت خود را برای شما صرف کند؟ این بخش جزو مهم ترین بخش های بوم ناب است.
برای یافتن راه حل با بخش مشتری خود مصاحبه کنید، از آنها سؤال بپرسید و نتیجه گیری پایانی گفت و گوها را راه حل در نظر بگیرید. به یاد داشته باشید که بوم ناب مبتنی بر چرخۀ مداومِ تولید اندازه گیری یادگیری است.
کانال ها راه‌های دسترسی به بخش مشتری هستند. باید در گذر زمان بهترین کانال ها برای تماس و ارتباط کافی با مشتریان خود را پیدا کنید. همچنین کانال های مناسب، اطلاعات فراوانی از خواسته ها و مسائل مشتریان در اختیارتان قرار می‌دهند. کانال‌ها به دسته‌های رایگان یا پرداختنی (سایت‌های تبلیغاتی)، درون گرا (مثل بلاگ، سئو، وبینار و…) یا برون گرا (مثل تبلیغات چاپی یا تلویزیونی، نمایشگاه) و مستقیم یا غیرمستقیم تقسیم میشوند.
روش درآمدزایی کسب و کارتان به مدلی که انتخاب کرده‌اید بستگی دارد. در اغلب اوقات در ازای ارائۀ راه حل در قالب محصول یا خدمت، از مشتری پول دریافت می‌کنید. با این حال، معمولاً در زمان شروع کسب و کار و با هدف جذب مشتری قیمت های بسیار اندک در نظر گرفته میشود. به محصولات مشابه و رقیبانتان نگاه کنید تا یک مدل قیمت گذاری مناسب را شناسایی کنید. پنج مدل درآمدی رایج وجود دارد که می‌توانید با درنظرگرفتن شرایط کسب و کار خود از آنها استفاده کنید:
۱. فروش محصول: مشتریان برای مالکیت محصول شما، چه کتاب، چه دوربین یا لیوان قهوه، هزینه پرداخت می‌کنند.
۲. هزینۀ استفاده: پرداخت هزینۀ استفاده از کالای شما مانند تعداد دقایق استفاده از تلفن یا شب هایی که در اتاق هتل می‌گذرانند.
۳. هزینۀ اشتراک: مصرف‌کنندگان برای استفادۀ نامحدود از محصول برای یک دورۀ زمانیِ خاص مانند عضویت ماهانه در سالن بدن‌سازی یا یک سایت آموزشی هزینه پرداخت می‌کنند.
۴. هزینه‌های تحویل یا نصب: مصرف کنندگان هزینۀ نصب یا تحویل محصول یا خدمت شما را پرداخت می‌کنند.
۵. تبلیغات: شرکت‌ها به شما پول می‌دهند تا محصولات یا خدمات آنها را در سایت خود تبلیغ کنید.
در این بخش از تمام هزینه های اجرایی لازم برای راه اندازی کسب و کار آگاه خواهید شد. هزینه های ماهانه چه‌قدر خواهد بود؟ هزینۀ تحقیقات بازار و بررسی بخش مشتری چه‌قدر میشود؟ هزینۀ تدارکات لازم چه قدر است؟ این‌ها سؤالاتی است که در این بخش پاسخ داده میشوند.
همۀ کسب و کارها صرف نظر از صنعت یا اندازۀ خود، دارای معیارهایی کلیدی هستند که برای ارزیابی عملکرد از آن ها استفاده میشود. این سنجه ها نشان می‌دهند که فعالیت های ما در مسیر درستی قرار دارند یا خیر.
در یک جملۀ کوتاه آن‌چه شما را خاص می‌کند توصیف کنید. چه چیزی شما را از رقیبان متمایز می‌کند؟ البته در نظر داشته باشید که این تمایزات نباید به راحتی کپی شدنی باشند. بسیاری از کارآفرینان تعریفِ آن جنبه هایی از استارتاپ خود را که به آن ها مزیت رقابتی می‌دهد دشوار می‌دانند. اگر برای این بخش ایدۀ واضحی ندارید نگران نشوید. برتری مطلق میتواند در طول زمان به وجود بیاید.
